Verkopen draait grotendeels om vertrouwen. Geen vertrouwen? Geen verkoop. De betere webwinkels weten dat. Ze proberen vertrouwen te geven door:
- Het plaatsen van logo’s van onafhankelijke keurmerken.
- Prettige voorwaarden zoals: niet-goed-geld-terug, bedenktijd en garanties.
- Duidelijkheid over verzendkosten, levertijden en betaalmethoden.
- Een makkelijk bereikbare helpdesk, via telefoon, mail of contactformulier.
- Het vermelden van het (kantoor-)adres.
- Een ‘Over ons’ pagina met het persoonlijke verhaal door de eigenaar, natuurlijk met profielfoto.
- Reviews van klanten.
- Het tonen van logo’s en citaten uit tijdschriften waarin een artikel heeft gestaan over de webwinkel
Het is belangrijk dat je deze informatie niet verstopt. Vertrouw dus niet alleen op je veel-gestelde-vragen-pagina, maar zet de ‘vertrouwensblokjes’ op elke pagina in de zijbalk en in de voettekst. Kijk maar eens hoe de bekende webwinkels dat doen. Herken je de ‘vertrouwensblokjes’?
Maar stel dat je geen webwinkel hebt, maar diensten verkoopt en daar omheen een aantal e-books en een online cursus. Verkopen wordt dan een stuk lastiger. Sterker nog, uit onderzoek blijkt dat meeste ondernemers in die situatie vrijwel niets online verkopen.
Het beste advies voor ondernemers in deze categorie, zoals kennisondernemers en dienstverleners, is dus:
Eerder schreef ik al dat je het beste kan stoppen met schrijven, dus het wordt steeds makkelijker. 😉
Ok, dat gaat wat te ver. Maar voordat je via een webpagina iets verkoopt is het ook voor kennisondernemers zoals coaches, trainers, therapeuten en adviseurs van belang dat je met je website eerst het vertrouwen wint van de bezoeker.
Dit is de meest succesvolle techniek om vertrouwen van je bezoeker te krijgen:
Stuur bezoekers niet naar een landingspagina die vraagt om te kopen maar stuur ze naar een landingspagina die vraagt om een inschrijving (een opt-in). Vervolgens stuur je ze de gedurende een aantal dagen (weken of maanden) automatisch een serie e-mails (bijvoorbeeld een mini cursus in 5 stappen) die uiteindelijk verwijzen naar de daadwerkelijke verkooppagina.
Uit onderzoek blijkt dat een opt-in gecombineerd met een autoresponder* de kans op een verkoop stijgt van 1-3% naar 30-40%.
*Een autoresponder is software die voor jou automatisch een serie vooraf geschreven e-mails verstuurd.
Waarom (en hoe) dit werkt
Ik vertel je graag de 3 principes die je kunnen helpen om jouw online overtuigingstechniek enorm te verbeteren. Deel jij dan als tegenprestatie dit bericht op Twitter, Facebook, Google+ of LinkedIN via de buttons onder dit bericht? Ik vertrouw je. 😉
1. Vertrouwen bouw je niet op in een dag
Alhoewel iedereen het eigenlijk wel weet, zijn er toch maar weinig online ondernemers die zich echt inspannen om een vertrouwensband op te bouwen met hun potentiële klanten. Mooie volzinnen met allerlei beloftes helpen een beetje, maar zijn niet voldoende om het soort vertrouwen te wekken dat van bezoekers terugkerende kopers maakt.
Het kost tijd, vaak veel tijd. Eerder maanden dan weken.
De kans dat iemand je voldoende vertrouwt na de eerste online ontmoeting is heel, heel laag. De kans is groter dat je een paar ton wint in de loterij.
Maar als je voortdurend met ze in ‘gesprek’ blijft via korte boeiende e-mails die ze helpt bij het begrijpen en oplossen van hun problemen, dan begint het vertrouwen zich vanzelf op te bouwen totdat ze er klaar voor zijn om van je te kopen.
2. Liever eerst een paar kleine stapjes
Als je via principe 1 wat vertrouwen hebt opgebouwd dan is de bezoeker klaar voor de volgende stap. Maar pas op, wel een kleine stap want mensen gaan makkelijker een kleine verplichting aan dan een grote. En pas na een serie kleine “deals” is het tijd voor de grote deal. De kans is dan veel groter dat dit een succesvolle transactie wordt omdat je een relatie hebt opgebouwd en omdat mensen de neiging hebben om consequent te willen zijn. Verkopers maken in hun gesprekken al jaren gebruik van deze techniek. Let maar eens op hoe vaak ze je een vraag stellen waar je ‘ja’ op moet antwoorden. Bijvoorbeeld door jouw wensen samen te vatten in een vraag als: “Dus u zoekt er een die makkelijk in uw tas past?” vragen ze steeds impliciet toestemming om verder te gaan met de volgende stap in het verkoopproces die uiteindelijk na een serie van dit soort kleine stapjes leidt tot de grote aankoop.
Dit is ook de reden waarom 95% van de mensen niets aanschaft bij het eerste bezoek van jouw verkooppagina. Er is nog geen vertrouwen en er zijn nog veel twijfels. Bied je ze in plaats daarvan na inschrijving gratis informatie aan die ze wijzer maakt en helpt in het beslissingsproces, dan zullen 30-70% van de mensen hiertoe bereid zijn. Omdat inschrijven zo’n kleine stap is.
3. Mensen hebben tijd nodig om zichzelf te overtuigen
Mensen hebben de ruimte nodig als het om belangrijke beslissingen gaat. Ruimte in de vorm van tijd. Kopen is een proces dat tijd nodig heeft. Ga maar na. Als je zelf iets online gaat kopen doorloop je waarschijnlijk een proces als dit:
- Je kom het product of de dienst tegen en je bekijkt de informatie snel
- Je komt terug en je verdiept je in de details
- Je verlaat de pagina en je bedenkt redenen waarom de aankoop goed voor je is
- Via Google vergelijk je het met andere aanbieders.
- Je komt weer eens terug en bekijkt het nog eens goed.
- Nog een rondje nadenken en Googlen.
- Nog een keer kijken.
- Het moment is daar, je koopt het.
Als we kopen dan doen we dat doorgaans niet volgens een vaste procedure. Je doorloopt een chaotisch zoek- en denkproces dat zich op een bepaald moment opeens kristalliseert tot een logisch plaatje. Het moment is daar, het voelt goed: je koopt het!
Dit proces kost tijd. Krijgen bezoekers die niet en is er teveel druk, dan besluiten de meeste om niet te kopen. Ze zijn bang dat ze de verkeerde beslissing nemen. Geef ze de tijd om alles goed te bekijken en door te denken, zonder druk*, dan is de kans veel groter dat een bezoeker een klant wordt.
*Toch kan een beetje druk (“bijna uitverkocht”, “nog enkele plaatsen” etc.) wel helpen als het gecombineerd wordt met veel goede beslisinformatie en een niet-goed-geld-terug-garantie.
Wat gebeurt er als je deze principes combineert?
Zie je hoe krachtig het is als je principe 1, principe 2 en principe 3 met elkaar verbindt?
Met een enkele verkooppagina heb je ongeveer 1% kans op een verkoop.
Maar met een goed opgebouwde landingspagina met inschrijfmogelijkheid (opt-in) en een serie automatische e-mails heb je 30-40% kans om van een bezoeker, die nog niet wil kopen, een ‘vriend’ te maken.
Nu heb je maanden de tijd om het vertrouwen op te bouwen met iemand die jou al zodanig vertrouwt dat je in zijn of haar mailbox welkom bent! Het enige wat je moet doen is het vertrouwen niet beschamen met slechte mails.
Zo blijf je in gesprek en hebben ze voldoende tijd om met zichzelf in gesprek te gaan en zichzelf te overtuigen. Dus dat kan dan ook weer van je lijstje. 😉
Gebruik jij al landingspagina’s in combinatie met e-mailmarketing? En zo niet, waarom niet? Ik hoor graag wat je resultaten – of je bezwaren – zijn.
